Ольга Луцко: эмбарго России значительно ускорило наш выход на российский рынок

Ольга Луцко: эмбарго России значительно ускорило наш выход на российский рынок

ОАО «Туровский молочный комбинат» является крупнейшим в Беларуси производителем свежих сыров группы «паста филата», выпускаемых по итальянским технологиям. В отличие от большинства молокоперерабатывающих производств, которые столкнулись в 2015 году со значительными сложностями в реализации продукции, Туровский МК смог в разы увеличить продажи в Россию, а продукция компании стала ценовым ориентиром.

О том, как российское продовольственное эмбарго повлияло на успех комбината, подходах к производству, реализации, а также о развитии поставщиков молока в интервью агентству «Бизнес-новости» рассказала директор ОАО «Туровский молочный комбинат» Ольга Луцко.

– Ольга Викторовна, сейчас у многих предприятий наблюдаются проблемы с реализацией полутвердых сыров.

– Дело в том, что именно полутвердых сыров на рынке чересчур много. Мы работаем в сегменте мягких сыров, и здесь спрос высок. Поэтому для нас более актуален вопрос: как обеспечить потребности всех наших потенциальных потребителей.

По полутвердым сырам есть отдельный вопрос – регулирование минимальных рекомендованных экспортных цен. И в этом проблема замороженных в сыре ресурсов. Сыр созревает в течение шести месяцев. При неблагоприятной рыночной конъюнктуре нужны оборотные средства, а предприятию говорят, что оно не имеет права продавать сыр по условиям, которые отличаются от установленных государством. Но рынок сейчас не готов брать сыр по высокой цене, и здесь проявляется косность госрегулирования.

С другой стороны, это государственные деньги. На коммерческих предприятиях владелец решает, как продавать и куда вкладывать деньги. Поэтому если государство выступает инвестором и собственником, то оно вправе решать, как регулировать деятельность своих активов. У любой медали есть две стороны: высокая зарегулированность с одной, государственные деньги с другой. Проблема не в том, что сыр не продается, проблема именно в цене.

– Какую долю в общем объеме производства вашего предприятия занимает экспорт?

– 80 %. Экспорт по итогам девяти месяцев у нас составил USD 16,3 млн. Это в основном Россия – 99,1 %. Еще год назад экспорт был 40 % от общего объема реализации.

– А насколько вы приросли в объемах переработки молока?

– Тоже в 2 раза. В прошлом году мы перерабатывали 90 тонн молока в сутки, а в I полугодии текущего года – 140-150 тонн, в сентябре – уже 210 тонн.

– И к какому объему подойдете к концу 2015 года?

– К 250 тыс. тонн. С ростом объемов переработки могут возникнуть ограничения не в сбыте, а в производстве. Сегодня наши складские запасы составляют около 20 % от среднемесячного объема производства. Мы опасаемся, что они недостаточны, чтобы сгладить колебания спроса.

– Вы молодое предприятие и идете по проторенному пути, когда основной рынок – Россия. Не пытаетесь ли вы каким-то образом снижать долю России?

– Глупо снижать объемы на Россию. Россия огромная, и спрос там колоссальный. Чтобы поставить свою продукцию на полки российских супермаркетов, нужны большие деньги. Второй вопрос – удержаться на полке, быть узнаваемым. Где еще в мире есть такие объемы, как в России?

Я считаю, что не совсем дальновидно говорить о том, что российский рынок для нас невыгоден. Сейчас Россия перекрыла кислород западному молоку, и Запад терпит убытки. Для них Россия – лакомый кусок. А мы в Беларуси говорим, что это невыгодно.

Китай, ОАЭ – это хорошо, но нас там никто не ждет. Возможно, нужно иметь долю экспорта и в другие страны, но важно понимать, что основное сотрудничество будет с Россией.

Например, Западу наши сыры не нужны. Для рынков Беларуси и России мы производим оригинальную продукцию, а на Западе таких производителей сотни. Им, по большому счету, не нужна наша готовая продукция. Они готовы брать сырье: лес, нефть и т.д. Поэтому возможности, которые предоставляет российский рынок, нужно ценить. Конечно, мы как молодое и растущее предприятие должны прирастать и на других рынках.

И еще один важный момент. Мы не продаем на российском рынке сухое молоко. Мы продаем готовый продукт, который становится прямо на полки. Мы вошли на рынок и нашли своего потребителя, завоевали его доверие. Завтра мы войдем с новым брендом, который в 2 раза дороже, и нас купят, потому что доверие уже наработано. Всегда голосует потребитель, и его никак не обманешь.

Мы молодые, но стратегию нам нужно разрабатывать на 10-20 лет. С учетом того, что мы не государственный, а частный завод, возможно, где-то нужно ужаться по цене, пойти на определенные потери, понимая, что позже это позволит получить прибыль. Это стратегический вопрос.

То же самое с сырьевой зоной. Нам говорят, что мы переплачиваем за молоко, что это съедает нашу рентабельность. Но мы зарабатываем репутацию честного партнера, партнера, который дает адекватную цену. И мы становимся привлекательными. К нам начинают подтягиваться сельхозпредприятия, с нами начинают работать производственные предприятия, предлагая свои излишки молока. Завтра что-то изменится, например, начнет действовать рыночное ценообразование на молоко. К кому первому пойдут? Понятно, к тому, кто берет молоко по хорошей цене.

Мы молодые, частные, поэтому мы нацелены на качественную работу в своей нише. Но нам и сложнее. Мы производим продукт, с которым очень сложно работать, нужно трудиться не покладая рук.

– Если вернуться к вопросу российского рынка, то понятно, что если у компании весь объем сконцентрирован на российском рынке, и там что-то происходит, то это значительно бьет по компании. Как на вас сказалась ситуация конца прошлого года?

– Конечно, мы ее почувствовали. Но, наверное, эта ситуация наиболее страшна для гигантов машиностроения, которые продают свою продукцию за валюту в огромных объемах. С учетом того, что у нас на входе в прошлом году не было 100 тонн молока, эта ситуация была не так страшна. У нас не те объемы, мы не такие мощные, мы не настолько привязаны к ситуации на российском рынке. Из почти 100 тонн переработанного молока половина продавалась на белорусском рынке.

Многие говорят о необходимости диверсифицировать рынки. Но это нельзя сделать в один момент.

Проблемы российского рынка – не самые трагичные. На других рынках по сравнению с российским их будет гораздо больше. Кроме того, нашу продукцию сложно перевозить на дальние расстояния. У нас свежие сыры, по некоторым видам относительно короткие сроки годности, жесткие требования к температурному режиму. До Казахстана ехать около недели, до Китая – 10 дней. Если в автомобиле не включен холодильник, то потребителю доедет не сыр, а каша. Если говорить про транспортировку самолетом, то в самолете некоторая наша продукция взрывается от перепада давления.

– Многие компании, которые работают с российскими сетями, говорят, что очень большой период отсрочки платежа с российскими сетями. Вы работаете через дистрибьютора, и он вам платит по предоплате?

– Мы пока работаем в России через дистрибьюторов, чтобы концентрироваться только на производстве. Такой гигант, как Савушкин продукт, существует уже более 20 лет. Они научились не только производством заниматься, но и профессионально заниматься дистрибуцией.

Сейчас мы отгружаем продукцию дистрибьюторам на условиях 100 % предоплаты и не имеем забот. У нас всегда есть оборотные средства. Все риски несвоевременных платежей полностью принимают на себя дистрибьюторы и их это устраивает. Абсолютно все наши небелорусские дистрибьюторы работают с нами только по предоплате.

– А как вы работаете с белорусскими сетями?

– Мы работаем с компанией «Беллакт-Столица», они занимаются нашей дистрибуцией на белорусском рынке. Налажена система прямых продаж в крупные сетевые гипермаркеты в Минске, куда мы поставляем продукцию сами. Возможно, со временем это перерастет в собственную дистрибуцию.

– А в Украину вы не пытались поставлять продукцию?

– В Украине все очень сложно, мы туда не пробовали пока поставлять. Там рынок изначально дешевле нашего, потому что у нас молоко намного дороже. Мы думали оттуда закупать молоко, но есть проблемы с соответствием его всем необходимым параметрам. Для сыра нужно сыропригодное молоко. Не из всякого молока делается сыр, нужно здоровое молоко, соответственно, должны быть повышенные требования к здоровью животных. Сейчас у нас принят новый ГОСТ, который направлен на повышение качества молока. Если молоко поступило от здорового животного, то выход готовой продукции составляет 15 %, если от относительно здорового – 10 %, если совсем больная корова, то сыр не получится, потому что молоко не сворачивается, не сбраживает. Оно идет только для производства цельномолочной продукции, где его простерилизовали и отправили на упаковку. А для творога, сыров очень важно здоровье животных.

Сегодня мы сами занимаемся сельским хозяйством, являемся учредителями предприятия-производственника – Приозерское-Агро.

– Какую долю вашей потребности в молоке обеспечивает Приозерское-Агро?

– Учитывая то, что мы ежедневно перерабатываем до 200 тонн молока, это хозяйство поставляет всего около 16 тонн молока в сутки, это очень мало. Но пока новые предприятия мы приобретать не собираемся. Мы запланировали ввод одного коровника в Приозерском-Агро на 1 тыс. голов в декабре 2016 года. В перспективе есть планы строительства еще двух коровников, но планов покупки других сельхозпредприятий пока нет.

– А есть ли какой-либо безопасный лимит обеспечения потребностей в сырье за счет собственных хозяйств?

– Такого лимита нет. В Беларуси молока много, его количество прирастает. Завод строился в рамках развития программы Припятского Полесья. Понятно, когда появляется такое молочное предприятие, то за ним начинает подтягиваться сырьевая зона. Мы находимся в Житковичском районе, где основным направлением является сельское хозяйство. Когда мы запускались, производство молока в Житковичском районе составляло около 60 тонн молока в сутки. Сейчас оно достигает 120-130 тонн.

Самый крупный поставщик молока и самое крупное хозяйство в Житковичском районе – Туровщина (у них удойное стадо в 3 тыс. голов). Они поставляют около 50 тонн молока в сутки. Пока в Беларуси нет таких поставщиков, которые готовы полностью обеспечивать наши потребности в тех объемах, которые нам нужны. Много хозяйств и много районов поставляют нам молоко. Например, Савушкин продукт тоже закупает молоко по всей Беларуси.

– Какой радиус доставки молока для вас выгоден с точки зрения закупок?

– Сейчас можно говорить, что выгоден Житковичский район, потому что он рядом. Хотя транспортные услуги не так дороги в Беларуси, потому что мы небольшая страна. Сегодня нам везти молоко выгодно отовсюду.

У нас цена на молоко одна из самых высоких в Беларуси. Мы предлагаем честную цену, поэтому мы привлекательны, мы дорого платим. Средняя цена на молоко по итогам семи месяцев у нас почти на 4 % выше, чем в среднем по области.

Но это одна сторона медали. Есть и вторая сторона. Платить сейчас всем тяжело, в том числе и нам. У большинства предприятий нет оборотных средств из-за проблем с реализацией продукции. У нас тоже нет свободных денег, потому что мы активно занимаемся расширением завода.

– Некоторые фермеры и хозяйства отмечают, что в Беларуси есть проблема регионализации сырьевых зон. Например, если хозяйство находится на Столинщине, то его обязывают сдавать молоко в Брест, а не в Туров.

– Безусловно, в Беларуси все очень четко разделено, в том числе, и сырьевые зоны. Есть область, и руководство распределяет молоко только в рамках области. Есть государственные предприятия, есть частные.

Наше мнение таково, что конкуренция в этой отрасли пока недопустима. Особенность деятельности фермеров и хозяйств в том, что они работают каждый день. И если они не будут знать, за кем закреплены, то они не смогут стабильно работать. И что фермеру или директору СПК делать, если у него не заберут молоко? Сливать в канаву? Это не вода. Поэтому здесь нужен очень взвешенный подход, и до совершенной конкуренции здесь очень далеко. Сегодня сельхозпроизводители четко знают, что у них есть Туров, и Туров, вне зависимости от того, есть у него продажи или нет, обязан забирать молоко. А дальше это его задача – думать, как это молоко использовать.

Вопрос распределения сырьевых зон очень важен. Возможно, стоит подумать над их перераспределением. Сейчас есть предприятия, которым не хватает молока, в частности, комбинаты, которые занимаются производством сыра. Всем известно, что сушка молока имеет низкую добавленную стоимость. У нас высокая добавленная стоимость. Поэтому нужно эффективно перераспределять молоко внутри системы, хотя эти вопросы неоднозначные. Зачастую перерабатывающие предприятия вкладывают деньги в свою сырьевую зону, но впоследствии не могут потребить все молоко, которое она производит.

Процесс производства молочной продукции не линеен. Допустим, в прошлом году все производили сливочное масло, и вместе с сухим молоком оно было прибыльным. В этом году от реализации сливочного масла у производителей убытки. Некоторые предприятия приобрели сушки молока, и тоже в определенные времена терпят убытки.

– У вас бόльшая часть поступающего молока составляет сорт экстра?

– Да, в августе на сорт экстра пришлось 62,6 % переработанного молока. У нас сырное производство, и поэтому мы очень щепетильно относимся к качеству сырья. Плюс в нашей сырьевой зоне есть понимание нашей требовательности к качеству молока, что нам нужно сыропригодное молоко. Когда мы открылись, в поступающем молоке зачастую были примеси: и соль, и сода. Но за три-четыре месяца мы эту ситуацию исправили.

– Вы работаете только с хозяйствами или перерабатывающими предприятиями, но не закупаете молоко у населения?

– Мы не имеем право не закупать молоко у населения.

– А как вы отслеживаете качество молока населения?

– Так же, как и молока, поступающего с перерабатывающих предприятий. Просто молоко населения привозит приемщик. Почти всегда молоко населения очень хорошее по качеству. Я уверена, что никакая хозяйка не будет держать больную корову. Молоко, поступающее от населения, может быть не очень чистым, но с точки зрения здоровья молока вопросы почти не возникают.

– Вы сами собираете молоко у населения?

– Нет, этим занимаются предприниматели. Они привозят молоко на завод, и здесь оно проверяется. Однако риски в качестве молока остаются. Бывают разные люди. Если приемщик молока с кем-то не поладил, нагрубил, то ему могут всыпать таблетку антибиотиков в ведро с молоком, он это ведро сольет в бак. И когда приемщик приезжает на завод, у него 300 литров молока с антибиотиком бракуется. И сложно разобрать, кто ему туда эту таблетку положил.

– Сейчас снижаются объемы поступающего молока от населения?

– Конечно. Сейчас ее и долей назвать сложно. Это 2 тонны молока в день летом – 1 %, а то и меньше. А зимой молоко населения приезжает через день. Коров в основном содержат бабушки, более молодое поколение уже не хочет этим заниматься, и наши дети точно не будут держать коров.

Если говорить о фермерском хозяйстве, то это другое дело. В Житковичском районе работает фермерское хозяйство Михаила Шруба. Он занялся молочным скотоводством, поставил коровник-тысячник. В декабре он сдавал 500 кг молока в сутки, тогда нам работать с ним было невыгодно, но мы понимали, что он вырастет в нашего стратегического поставщика. Сегодня Шруб поставляет 10 тонн изумительного молока в сутки. Прошло всего полгода. Мы дали посыл, что это выгодно. И фермер как бизнесмен, как стратег, как грамотный человек начал кроме мясного скотоводства заниматься и молочным. И, как выяснилось, очень правильно сделал.

– У вас все виды продукции рентабельны? Нет социальных продуктов?

– Сыр – это не социальный продукт, это продукт с высокой добавленной стоимостью. В целом, в отдельные месяцы рентабельность у нас достигала 10 %. По итогам семи месяцев 2015 года она составила 3,6 %, а в июле была 5,8 %. Но, учитывая то, что мы привязаны к российскому рублю, она иногда снижается. В перспективе мы ставим для себя план – 15 % рентабельности и выше.

– Какую рентабельность имеет подобное производство на Западе?

– Я не знаю, какая рентабельность на Западе, это конфиденциальная информация. У нас тесные дружеские связи с итальянскими заводами. Они расскажут о технологиях, покажут производство, процессы, чтобы продать оборудование, но никто не расскажет про финансовое состояние. Там любая информация стоит денег.

– Какой курс российского рубля наиболее благоприятен для вас?

– Мы это просчитали еще в декабре, когда курс упал до уровня BYR 160 за российский рубль. Мы для себя тогда считали, что BYR 240 за российский рубль – это тот курс, при котором можно работать. Сейчас он выше 260, и это хороший рабочий курс. Конечно, 280 – это очень хорошо, а еще лучше – 300.

Мы ведь можем подымать цену на продукцию хоть каждую неделю. В машиностроении, например, правила жестче. У нас есть контракт, но это не контракт с фиксированной ценой. Мы каждую неделю составляем протокол согласования цен и поднимаем цену. Наши партнеры понимают, что происходит с российским рублем, и идут на это. В течение только сентября мы поднимали цену на продукцию несколько раз. Это возможно только за счет уменьшения маржи дистрибьютора, и дистрибьютор на это идет, потому что у него большой бизнес, у него в портфеле много позиций, и именно из-за того, что мы молодое предприятие, мы для него крайне интересны с точки зрения стратегии, он готов и дальше работать с нами, понимая, что мы имеем серьезные перспективы дальнейшего развития, что за этими продуктами будущее.

– А если бы не было эмбарго, удалось бы вам расти так быстро?

– Мы еще два года бились бы головой в стену. Ведь в бизнесе фактор везения играет большую роль. Есть везунчики, а есть патологические неудачники. Кто-то заработает, а кто-то обанкротится.

Когда мы строили завод, мало кто верил в его успех. Мы принимали по 30-60 тонн молока в сутки, и нас спрашивали, почему у нас низкие показатели. Потом случилось эмбарго, и оказалось, что полутвердые сыры или цельномолочная продукция не очень хорошо идут в Россию. А наша продукция стала востребована. Именно в этот момент завод набрал обороты.

– Но россияне не очень принимали белорусские сыры по итальянской технологии еще осенью прошлого года.

– Есть вопрос высокомерия со стороны некоторых потребителей: я ем только итальянский сыр, а вы мне белорусскую моцареллу подкладываете. Но если положить белорусский и итальянский сыр, то их очень сложно различить. Мы пробовали много продуктов, в том числе и из Италии. Есть и там откровенно низкое качество. У нас есть проблема, что мы свое не ценим.

Но пришло время, когда предложение сократилось, а кушать хочется, и моцареллы хочется. Потребитель начал понимать, что он ест хороший качественный сыр.

– Как можно оценить нишу в том сегменте, где вы присутствуете, после того, как с рынка ушли итальянские сыры? Понятно, что вы не можете обеспечить потребности рынка, и Россия их не может обеспечить. Какова еще свободная ниша, в которой вы можете развиваться?

– Мы сегодня стали игроком, который определяет цену на российском рынке, потому что таких, как мы, игроков там, в принципе, нет. Когда были итальянцы, то они были образцом. Но продукция у них была дороже, причем значительно дороже, если сыр натуральный.

Когда мы запускались – в 2012-2013 годах мы оценивали рынок в 900 тонн мягких сыров группы «паста филата» в месяц. Из них около 600 тонн – это сыры для пиццы, и еще 200-300 тонн – остальные сыры. Сейчас он, конечно, вырос, по некоторым экспертным оценкам составляет около 3 – 3,5 тысяч тонн в месяц. Наша доля зависит от вида сыра, наиболее высока она по сырам маскарпоне и рикотта. Скажу, что в некоторых крупных федеральных сетях доля наших продаж достигает 35-40 %. Когда мы начинали работать в Беларуси, объем белорусского рынка был 10 тонн итальянских сыров в месяц. Через месяц-два он оценивался от 15 до 20 тонн. Сейчас только мы продаем на белорусском рынке 100 тонн в месяц, и все остальные игроки здесь остались. Вот она динамика за три года.

Еще два года назад российский рынок по сыру маскарпоне насчитывал 90 тонн в месяц. Сейчас только мы продаем в Россию 70 тонн маскарпоне.

О рыночном потенциале можно говорить еще и с такой точки зрения: если в Европе едят 26 кг мягких сыров на человека в год, то у нас – 4 кг. Конечно, у нас другой климат, другая культура питания. Мы никогда не будем есть сыры, как в Европе. Даже если мы дойдем до 10 кг сыра на человек в год, то свободная ниша все равно выглядит значительной.

– То есть, если вы увеличите производство вдвое – до 500 тонн переработанного молока в день, то весь объем сыра рынок может потребить?

Читать всю статью

Bonfesto
Роберто Пьяцца
«Очень просто – не надо придумывать какие-то сложные блюда. Чисто моцарелла, томат, немножко базилика – и всё, самое натуральное».
Роберто Пьяцца
технический консультант Туровского молочного комбината